Mapa del embudo
Etapas definidas con sus criterios de entrada y de salida, acordados con el equipo comercial.
Pedir este entregable
Informes & reporting · subservicio 03 de 05
Análisis de embudo
El embudo se mide por etapas y la pérdida se mide por euros. Identificamos dónde se cae la gente, cuánto cuesta esa fuga y qué cambio concreto la reduce, empezando por la más cara. Lee la guía completa de Informes y Reporting para el contexto teórico.
Informes & reporting › Análisis de embudo
Qué resuelve
Cuando se generan oportunidades pero no se convierten y nadie sabe por qué.
La mayoría de empresas mide la primera etapa y la última, y se salta todo el medio. Ahí está casi siempre el problema, y también la solución más barata. No hace falta más tráfico para mejorar el resultado, hace falta saber por dónde se escapa la gente.
Se mide el tráfico y las ventas, nada en medio
Entre la primera visita y la venta cerrada hay veinte pasos que no se miran. El embudo parece plano y no lo está.
La fuga más cara está en un paso que nadie controla
Una llamada que no se hace en veinticuatro horas, un formulario con doce campos o un correo que nadie envía. Problemas pequeños con un coste enorme.
Los contactos no se cualifican al entrar
El equipo comercial trabaja con un volumen que incluye a quien solo ha preguntado un precio. La conversión media baja sin que nadie entienda por qué.
Se culpa al canal de problemas que son de proceso
El canal trae el mismo volumen de siempre y el cierre empeora. El problema está en la cualificación o en el seguimiento, no en la captación.
Cómo lo trabajamos
Cuatro pasos, con fechas y responsables.
Dos a cuatro semanas. Necesitamos los datos de contacto, oportunidad y cierre, con un histórico mínimo de seis meses para que el análisis tenga sentido.
-
01
Definición de etapas
Escribimos las etapas reales del proceso comercial y acordamos qué significa exactamente entrada, cualificado y cerrado.
-
02
Medición de cada salto
Calculamos la conversión entre etapas y el coste en euros de cada fuga, y no solo porcentajes sueltos.
-
03
Diagnóstico de causas
Para cada fuga relevante revisamos el motivo real con el equipo comercial y con el de marketing, no solo con el dato.
-
04
Plan de mejora
Priorizamos las acciones por euros recuperados, con su coste de implantación y su plazo estimado.
Qué te llevas
Entregables concretos, no promesas.
El entregable es un ranking de fugas con su coste en euros y la acción concreta para cerrar cada una.
Cuadro de conversión
Saltos entre etapas con el coste en euros de la fuga y tendencia de los últimos meses.
Pedir este entregableAnálisis de causas
Motivo real de cada fuga relevante, revisado con las personas que ejecutan el proceso.
Pedir este entregablePlan de mejora priorizado
Acciones ordenadas por euros que se pueden recuperar y por plazo de implantación.
Pedir este entregablePanel de seguimiento
Cuadro con la conversión por etapa que se revisa en la reunión comercial semanal.
Pedir este entregable
Resultados
Lo que cambia en tu cuenta.
El resultado más frecuente es descubrir que la fuga no estaba donde se sospechaba. La segunda consecuencia es económica y rápida es cerrar la fuga más barata suele dar más resultado que conseguir el doble de tráfico. Y en cuanto el equipo comercial ve el embudo, cambia su forma de trabajar: se deja de contar contactos y se empieza a mirar por dónde se caen.
Métrica de control es la conversión de contacto a cliente y coste por oportunidad creada.
Siguiente paso
¿Lo montamos en tu caso?
Escribinos con dos líneas sobre tu situation y te devolvemos un alcance, un plazo y un precio cerrado. Si no encaja, te lo decimos. 30 minutos con Jorge Sánchez Mosquete, experto en Análisis de embudo. Sin compromiso, en español.
Del mismo servicio
Los otros subservicios de Informes & reporting.
Cuadro de mando ejecutivo
Diez indicadores, un objetivo y una lectura escrita al mes. El cuadro que se mira en veinte minutos y se entiende a la primera.
Ver detalleReporting automático
Informes que se generan y se envían solos. Mismos datos, mismo formato, sin que nadie tenga que montarlos a mano.
Ver detalleDefinición y trazabilidad de KPIs
Cada indicador con definición, fórmula, fuente y responsable. Lo que se mide lo responde alguien.
Ver detalleData warehouse y modelo de datos
Un modelo único de clientes, pedidos y campañas. La base para que todos los informes cuadren entre sí.
Ver detalleVer los cinco subservicios de Informes & reporting · Diccionario · Preguntas frecuentes