Perfil de compra
Señales que indican intención real, acordadas con el equipo comercial.
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Marketing Automation & CRM · subservicio 01 de 05
Lead scoring
El lead scoring no es un número que se pone para que parezca preciso. Es un criterio compartido para decidir a quién atiende el comercial primero, con datos de comportamiento reales y una revisión periódica de lo que funciona. Lee la guía completa de Marketing Automation y CRM para el contexto teórico.
Marketing Automation & CRM › Lead scoring
Qué resuelve
Cuando el comercial trabaja a ciegas y no sabe por dónde empezar el día.
Casi todos los equipos comerciales reciben los mismos contactos en el mismo orden. Eso significa que atienden primero a quien contactó por curiosidad y de última a quien estaba a punto de comprar. El scoring ordena esa cola.
Los contactos llegan sin ningún orden
El comercial abre la lista y empieza por arriba. Cuando hay cientos, los que de verdad iban a comprar se quedan para el viernes.
Se puntúa por lo fácil de medir y no por lo que vende
Abrir un correo puntúa igual que descargar el catálogo. El score premia el ruido y no el interés real.
El score se queda obsoleto en tres meses
Nadie lo revisa y las puntuaciones ya no reflejan lo que está pasando. Un lead scored alto hace seis meses ya no significa nada.
El comercial no confía en el score
Si una vez el sistema le dio mal, deja de mirarlo. Sin confianza, todo el trabajo se pierde.
Cómo lo trabajamos
Cuatro pasos, con fechas y responsables.
Cuatro a seis semanas. Definición del modelo, carga de las reglas y un mes de calibración con datos reales.
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01
Definición del perfil de compra
Acordamos con el equipo comercial qué señales indican intención real. Visita a precios, descarga de catálogo, solicitud de demo, empresa objetivo.
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02
Modelo de puntuación
Asignamos pesos a cada evento y definimos umbrales de qualify, oportunidad y cliente. Sin umbrales no hay decisión que tomar.
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03
Carga en el CRM
Configuramos el cálculo automático, los campos de puntuación y las vistas ordenadas para el comercial.
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04
Calibración
Durante un mes comparamos puntuación y resultado real, y ajustamos pesos. Sin este paso el modelo nunca es fiable.
Qué te llevas
Entregables concretos, no promesas.
Un modelo de puntuación con sus pesos, sus umbrales y su procedimiento de revisión.
Modelo de puntuación
Pesos por evento y por atributo, con la lógica de cálculo documentada.
Pedir este entregableUmbrales de clasificación
Niveles de contacto, cualificado y oportunidad con su acción asociada.
Pedir este entregableConfiguración en el CRM
Cálculo automático, campos y vistas ordenadas para el equipo comercial.
Pedir este entregableInforme de calibración
Comparación mensual entre puntuación y conversión real, con ajustes aplicados.
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Resultados
Lo que cambia en tu cuenta.
El resultado directo es de tiempo comercial. El equipo empieza el día por donde toca. El segundo es de conversión, porque los contactos que iban a comprar se atienden antes de que se enfríen. Y el tercero es de confianza. Cuando el score acierta de forma sostenida, el comercial lo consulta sin que se lo pidan, y el modelo deja de ser un adorno del CRM.
Métrica de control es tasa de conversión por tramo de puntuación y tiempo de respuesta al contacto calificado.
Siguiente paso
¿Lo montamos en tu caso?
Escribinos con dos líneas sobre tu situation y te devolvemos un alcance, un plazo y un precio cerrado. Si no encaja, te lo decimos. 30 minutos con Jorge Sánchez Mosquete, experto en Lead scoring. Sin compromiso, en español.
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