Catálogo de señales
Cada acción y su peso, con la fuente del dato.
Agencia Email Marketing · E-008 · Nurturing & Lead Scoring
Lead scoring y calificación
Saber quién está listo. Modelo de puntuación con pesos, umbrales, penalizaciones y traspaso documentado al comercial.
Un lead scoring que solo suma, nunca resta: y por eso nunca acaba de filtrar.
Que es y para quien
Un modelo que dice a quién hay que llamar hoy.
Señales, pesos, umbrales, penalizaciones y traspaso al CRM. Lee la guía completa de Email Marketing para el contexto teórico.
La mayoría de los modelos de puntuación tienen el mismo problema. Suman acciones positivas y no penalizan nunca. Así, un lead que abrió veinte correos y no hizo nada acaba con la misma puntuación que uno que pidió una demo, y el comercial pierde el tiempo en llamadas que no van a nada.
Va dirigido a marcas B2B donde el comercial recibe la base sin filtrar, o donde el scoring se hizo una vez y nunca más se ajustó. Entregamos el modelo con sus señales, pesos y umbrales, las penalizaciones por inactividad, las reglas de traspaso al CRM, el histórico de conversión por tramo y la revisión trimestral con los pesos recalibrados.
- SaaS B2B con el comercial recibía listas sin filtrar.
- Agencias que necesitan un criterio compartido de oportunidad.
- Consultoras con leads mezclados entre clientes y prospectos.
- Finanzas donde el interés se demuestra con documentación.
Que incluye
Seis piezas de un modelo que sirve.
Señales, pesos, umbrales, penalizaciones, traspaso y revisión.
Umbrales por tramo
Tramo, definición y acción comercial de cada uno.
Penalizaciones
Inactividad, devoluciones y señales negativas.
Reglas de traspaso
Qué pasa en el CRM cuando el lead cruza el umbral.
Histórico de conversión
Puntuación media de los que compraron. La base del modelo.
Revisión trimestral
Recálculo de pesos con los datos reales de conversión.
Trazabilidad
Cada contacto avanza o se descarta.
De la primera señal a la oportunidad, con el motivo de cada movimiento.
- Puntuación, umbral y motivo de la señal que predice la compra
- Contenido enviado por tramo de puntuación de el modelo de puntuación con sus umbrales
- Avances, retrocesos y oportunidades creadas
- Fecha de la última actividad y señal en 3 semanas
Como funciona
El ciclo de un contacto cualificado.
De la primera señal al primer interés real.
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01
Señal
Se define qué cuenta como la señal que predice la compra. Visita, descarga, respuesta o demo.
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02
Puntuación
Los pesos de el modelo de puntuación con sus umbrales para cada señal y cada tramo.
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03
Contenido
Email con el argumento que corresponde a ese tramo.
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04
Avance
Cuando cruza el umbral, la oportunidad entra en 3 semanas.
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05
Cierre
Cuando se pierde el interés, la base se limpia y el ciclo vuelve.
Un lead scoring que solo suma highs nunca penaliza. La base se hincha de falsos interés y el comercial recibe basura.
Como trabajamos
De mandarLo mismo a todos a hablar con quien tiene intención.
Señales, pesos, contenido por tramo y traspaso a ventas.
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Mapa de señales
Qué hace la persona y qué significa para nosotros.
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Modelo de puntuación
Pesos, umbrales y tramos de el modelo de puntuación con sus umbrales.
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Contenido por tramo
Un email para cada nivel de interés.
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Traspaso a ventas
Reglas de entrega y aviso en el CRM.
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Revisión del modelo
Trimestral, con los pesos ajustados a la conversión real.
Donde rinde
Tres modelos de puntuación que cambiaron la agenda del comercial.
El mismo trabajo sobre bases con filtros muy distintos.
Todos los leads con la misma prioridad para el comercial.
Modelo con 14 señales y penalizaciones son los oportunidades útiles +41% y tiempo de llamada -28%.
Scoring con cinco acciones que no correlacionaban con la venta.
Recalibración trimestral. La conversión por tramo pasó de 3% a 11%.
Inscritos con alta puntuación sin intención real.
Penalización por inactividad y umbral por comportamiento. Llamadas útiles x2,4.
Sectores
Donde ya lo hemos montado.
Ecommerce
SaaS B2B
Servicios profesionales
Formación
Turismo
Finanzas
Salud
Retail
Media
Inmobiliario
Agencias
ONG
El comercial dejó de perder la mañana en llamadas que no iban a nada. Solo con el modelo, ya notamos la diferencia.
Marco A.
RevOps Manager
Reseña verificada en Google
4,9/5 · 124+ opiniones.
¿Cuánto tarda en verse resultados?
De 2 a 3 semanas para el modelo inicial, con un trimestre de datos para calibrarlo bien. Los efectos en la agenda comercial se ven en el primer mes.
¿Qué incluye exactamente?
Catálogo de señales con pesos, umbrales por tramo, penalizaciones por inactividad, reglas de traspaso al CRM, histórico de conversión y revisión trimestral.
¿Necesito algo previo?
Acceso al CRM, al histórico de oportunidades cerradas con su resultado y a los eventos de comportamiento.
¿Cómo se mide el resultado?
Con conversión por tramo, tasa de oportunidad real, llamadas por opportunity y horas comerciales por venta.
¿Cada cuánto se revisa?
Trimestral, recalibrando los pesos con los datos de conversión reales.
¿Cuántas señales necesita un modelo de scoring?
Entre diez y veinte. Con menos de diez es difícil distinguir a los que compran de los que solo hacen clic; con más de veinte, el modelo se vuelve imposible de mantener y el comercial deja de fiarse de él. Lo importante no es el número de señales, sino que el comercial lo entienda y lo discuta.
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