Los usuarios que compran por internet son un componente a tener muy en cuenta de cualquier estrategia efectiva de Marketing Digital. La verdad es que debes saber a quién te estás dirigiendo y que buscan antes de poder realizar una venta.
Tienes que saber que los consumidores de hoy en día solamente prestan atención a los mensajes personalizados de marketing y que son relevantes para sus experiencias únicas. Los buyer persona son una forma clave de abordar esa necesidad del consumidor, al tiempo que optimizan su proceso de marketing y ventas para que solo dedique tiempo a los clientes potenciales con mayor probabilidad de conversión.
Podemos decir la palabra «buyer persona» tantas veces como queramos, pero no te van a servir de mucho si no sabes cómo crear o definir uno. Por eso hemos elaborado esta Guía paso a paso para definir tu Buyer Persona. Aquí, aprenderá qué es exactamente un personaje de comprador y cómo definir sus propios personajes de comprador de una manera clara y manejable (esperamos) paso a paso.
¿Estás buscando algunos consejos interesantes? A continuación te mostramos los temas que vamos a tratar
- ¿Qué es un Buyer Persona?
- Creando tus Buyer Personas en 5 Pasos
- Paso 01: Investigue las personas de los compradores
- Paso 02: Personas del comprador del segmento
- Paso 03: crea un nombre y una historia
- Paso 04: Concéntrese en roles, metas y desafíos
- Paso 05: use sus Buyer Personas para diseñar estrategias de marketing y ventas personalizadas
¿Qué es un Buyer Persona?
La primera parte de cualquier gran guía para definir la personalidad de comprador, debe ser una definición de lo que realmente es una personalidad de comprador. Los compradores son una parte integral de cualquier plan de marketing o ventas de calidad.
Un personaje comprador es una representación ficticia de tu cliente ideal o público objetivo. Con una imagen clara de a quién está comercializando, es mucho más fácil desarrollar contenido efectivo y dirigido que hable de los objetivos y desafíos de su comprador ideal.
Piensa en tu buyer persona como una narrativa personal. Estás desarrollando una historia y un contexto en torno a las personas que están más interesadas en tu producto o servicio. Deseas saber tanto sobre ellos como sea posible para: poder brindar un servicio personalizado, contenido relevante e información de ventas útil. Tus buyer persona son el mejor lugar para organizar toda esa información en una historia que resonará contigo y con el resto de tu equipo.
Cómo crear tus Buyer Personas en 5 pasos
Definir las personas de su comprador puede parecer una tarea grande y difícil de manejar. Pero, si desglosamos el proceso en pasos manejables, puede avanzar uno por uno para desarrollar personajes de compradores minuciosos y reflexivos que mejorarán genuinamente la forma en que comercializa y vende. Y no sienta que tiene que crear todos sus personajes de comprador a la vez : hacerlo paso a paso es una excelente manera de asegurarse de que tiene todas las bases cubiertas, sin sentirse demasiado abrumado. Esta guía para definir tu personalidad de comprador está configurada para que puedas irte y volver cuando te resulte más conveniente. Con eso en mente, entremos en el Paso 1.
Paso 01: investiga quienes son tus Buyer Personas
Todas las grandes personas comienzan con un poco de investigación. Incluso si siente que ya tiene una idea bastante clara de quiénes son la mayoría de sus clientes, vale la pena analizar detenidamente, no solo con quién ya está trabajando, sino con quién le gustaría trabajar en el futuro.
¿Quién te está comprando?
Siempre es más fácil empezar con lo que sabes. Comienza tu investigación echando un vistazo a tus clientes existentes. Aquí hay algunas preguntas para comenzar:
- ¿Quién de la empresa le contactó primero?
- ¿Fueron ellos los que tomaron la decisión final?
- ¿Cómo es su trabajo?
- ¿Son el principal punto de contacto de su empresa?
- ¿Cuáles son sus funciones en el trabajo?
- ¿Gestionan personas o procesos?
- ¿Tienen que responder ante un jefe o supervisor o toman la mayoría de las decisiones?
- ¿Cómo es su vida hogareña?
- ¿Tienen algún pasatiempo?
- ¿Qué edad tienen?
- ¿Son casados o solteros? ¿Con hijos o sin hijos?
Estas preguntas te ayudarán a comenzar, pero hay algunas otras tácticas que podría considerar al realizar una investigación del buyer persona:
Habla con los empleados que interactúan con el cliente
Sus gerentes de cuenta tendrán la mejor perspectiva de la vida de los clientes, ya que son ellos quienes están en contacto directo con ellos. Habla con los empleados que atienden al cliente en su propia empresa para tener una mejor idea de las personas con las que su empresa ya está trabajando.
Habla con tus clientes
Si es factible, también es una gran idea hablar con algunos de tus clientes actuales. Considera enviar una breve encuesta a tus principales contactos preguntándoles un poco sobre ellos. Es posible que debas enviar un pequeño incentivo para que lo completen, pero sus respuestas valdrán su peso en oro. Después de todo, las personas que ya han invertido en tu producto o servicio son tu audiencia ideal.
¿A quién le gustaría comprar algo de su empresa?
Una vez que haya reunido la mayor cantidad de información posible sobre tus clientes existentes, piensa a quién te gustaría vender en el futuro.
¿Existe un prospecto ideal que tu equipo de marketing y ventas simplemente no puede convertir?
Tal vez tu competencia haya tenido mucho éxito en cierto segmento del mercado en el que también te gustaría ingresar,verdad? Por eso, te sugerimos comenzar por realziar un análisis de tu competencia.
¿Dónde está viendo el éxito su competencia?
¿Tus competidores están teniendo mucho éxito en un determinado segmento del mercado en el que te gustaría entrar?
¡Mira su página web!
Probablemente estén desarrollando contenido y ofertas de ventas que se dirijan directamente a ese mercado. Puede aprender mucho sobre las personas ideales de los compradores que aún no está alcanzando al ver cómo su competencia tiene éxito.
¿Dónde quieres que crezca tu empresa?
Otra excelente manera de identificar el buyer persona es pensar detenidamente sobre dónde quiere que crezca su empresa. Por ejemplo. deberías mirar a la competencia para ver qué están haciendo para atraer ese mercado, y miramos a esos compradores específicamente para ver qué es lo que más les interesa y cuáles son sus mayores puntos débiles. Mira a los clientes que te gustaría conseguir en el futuro y haga la misma investigación para ver qué les interesa, cómo son sus vidas y qué desafíos enfrentan que su empresa puede resolver.
Echa un vistazo a tus propios análisis
Nuestra tercera y última sugerencia para la fase de investigación de la definición de tus buyer persona es mirar tus análisis.
No encontrarás datos mejores y más concretos sobre tus compradores ideales que a través de los análisis de tu propia página web, anuncios de redes sociales o campañas publicitarias de pago por clic.
Eche un vistazo a los informes de cada uno y presta atención específica a la demografía de las personas que hacen clic en esos anuncios. Cuando estés mirando el análisis de su web, vea qué páginas ven más los visitantes y durante más tiempo. ¿Hay ofertas de contenido que se descargan con más frecuencia que otras? ¿Quién está descargando esas ofertas? Las respuestas a todas estas preguntas te mostrará información y datos útiles que necesita para compilar compradores relevantes y efectivos.
Paso 02: Segmenta tu Buyer Persona
Para ser sincero, el paso de investigación es el que más tiempo requiere. Una vez que tengas eso finalizado, es hora de tomar un pequeño descanso. Deja esa investigación en paz y cuando regreses, tendrás todo lo que necesita para comenzar a escribir tus buyer personas.
Organiza la información
Muy bien, ahora que está actualizado y listo para continuar trabajando con esos buyer persona, es hora de organizar toda la investigación que recopiló anteriormente. Probablemente aprendiste mucho sobre una variedad de tus clientes. Empieza a buscar similitudes en los objetivos y desafíos que has descubierto en tu investigación. Estas similitudes, en lo que los clientes y prospectos buscan de tu empresa o producto, te ayudará a agrupar a todos los clientes potenciales en conjuntos distintos de personas compradoras.
Decide cuantos buyer personas vas a tener
Ahora que has revisado y organizado toda tu investigación, puedes comenzar a determinar cuántas personas de comprador realmente se necesita. Es bueno recordar que no tiene que cubrir a todos en esta fase.
Si recién está comenzando el proceso de marketing entrante y es nuevo en los compradores en general, podría tener más sentido crear compradores solo para los segmentos de mercado a los que vende más.
Siempre puedes agregar o cambiar los buyer personas a medida que aprendes más sobre su estrategia de marketing y recopilar más datos sobre tus clientes potenciales y prospectos.
La forma en que segmentas a tus compradores depende totalmente de ti y de tu empresa. Seguro que tú sabes mejor que nadie con quién está más en contacto. Pero, si no está muy seguro de por dónde empezar, aquí hay dos formas muy comunes de segmentar a tus compradores:
Personas del comprador por puesto de trabajo
Para muchas empresas, los procesos de ventas sigue siendo el mismo, independientemente de la industria con la que se trabaje. Aquí en netbulb social media, trabajamos principalmente con todo tipo de clientes. Desde el sector de la educación hasta profesionales de diferente segmentos.
Aunque los clientes en cada una de esos sectores son fundamentalmente diferentes, se acercan a encontrar un socio de marketing de la misma manera. Por lo tanto, hemos segmentado a nuestros compradores para alinearnos con los títulos de trabajo que toca nuestro proceso de ventas.
Esto a menudo funciona de manera similar para los fabricantes. Supongamos que fabrica un producto que es útil en una variedad de industrias, pero que lo usa con mayor frecuencia un ingeniero líder en cualquier empresa, independientemente de la industria. En esta situación, no tiene sentido tener un buyer persona para cada ingeniero y en cada industria, porque tienen los mismos objetivos y puntos débiles.
Segmentar personas de compradores por industria
Algunas empresas trabajan con clientes en una variedad de industrias. En una situación en la que vende una variedad de productos, cada uno correspondiente a una industria diferente, podría tener sentido dedicar un buyer persona a cada industria a la que sirve.. Es bueno recordar que esto solo vale la pena si los clientes de cada industria tienen diferentes objetivos o puntos débiles. Por ejemplo, supongamos que fabrica un producto que es útil tanto para la industria automotriz como para la marina. Si sus clientes en la industria marina tienen objetivos diferentes a los clientes en la industria automotriz, tiene sentido tener dos compradores. Pero, si su producto ayuda a los fabricantes de automóviles y marinos de la misma manera, ayudándolos a optimizar los procesos, fabricar de manera más eficiente y desarrollar un mejor producto, entonces probablemente no tenga tanto sentido segmentar sus compradores por industria. En ese caso, echemos un vistazo a la segunda forma en que a menudo vemos a los clientes segmentando a sus compradores.
Paso 03: crea un nombre y una historia para tu Buyer Persona
Has completado tu investigación y has decidido con qué buyer persona empezar. Elige uno y comencemos a escribir. Todos escriben de manera diferente, así que haz lo que funcione para ti .
Siempre encuentro que es más fácil pintar una imagen completa de su personalidad de comprador y luego extraer los segmentos más importantes para la persona final que comparte con el resto de su equipo. Así es como se vería ese proceso:
¿Quién es tu Buyer Persona?
Comience por darle un nombre a su personaje de comprador. El objetivo de definir los buyer persona es ayudarte a comercializar y vender de manera más personal. Dar nombres a las personas de su comprador lo hace personal. Una vez que tenga un nombre en mente, comience a escribir todo lo que descubrió en su investigación.
- ¿Qué edad tiene tu personaje?
- ¿Qué títulos de trabajo podrían tener?
- ¿Dónde viven?
- ¿Qué pasatiempos tienen y qué les gusta hacer fuera del trabajo?
- ¿Cuáles son sus metas profesionales? ¿Están buscando ascender, o simplemente esperan pasar a la jubilación?
Las respuestas a todas estas preguntas, y cualquier otra que se te ocurra, ayudan a proporcionar contexto para los objetivos y motivaciones de tu buyer persona. Cuanto mejor entiendas lo que quieren y por qué lo quieren, mejor podrás interactuar con ellos en el futuro.
Crea un perfil completo con el que trabajar
Cuando se trata del buyer persona, cuanta más información mejor. Ponte a prueba con una escritura libre. Establece un temporizador de 15 a 20 minutos y escribe todo lo que sabes sobre este personaje comprador. ¡Y no tengas miedo de ser un poco creativo! Las personas se conectan con las historias: cuanto más reales se sientan sus buyer persona para sus equipos de ventas y marketing, mejor podrán adaptar sus esfuerzos para apoyar a sus clientes en la vida real.
Entonces, ponte a escribir y ve qué puedes hacer para que sea divertido. Siempre puede eliminar el contenido, pero es bueno permitirse ser creativo y pintar una imagen completa de este personaje comprador. Cuanto más contenido tengas, más fácil será el siguiente paso.
Paso 04: Concéntrate en los roles, metas y desafíos
Examina de cerca la narrativa que acabas de crear y extrae las partes más relevantes para tus equipos de ventas y marketing en el futuro. Esa información se divide en tres categorías:
- Funciones
- Objetivos
- Desafíos
Roles
Tienes una imagen escrita completa de quién es tu Buyer Persona, qué hace y qué quiere. Echa un vistazo a esa narrativa y extrae la información relacionada con sus «roles«. Este va a ser contenido que sea relevante para su título de trabajo y su función en el trabajo, sin duda, pero también puede hablar de su función en el hogar o fuera del trabajo.
¿Son voluntarios regulares? ¿Un padre? ¿Administran personas en el trabajo?
Toda esta información te brinda contexto sobre lo que realmente se les da bien. Además, le dice a tus equipos de marketing y ventas lo que hacen. Cuando sabe qué hace una persona y qué roles desempeña en su vida, puede crear contenido que hable de esos roles específicos.
Objetivos
Comprender lo que quieren sus compradores es la clave para ofrecerles el contenido de marketing y el servicio de ventas que realmente los ayudará. Tal vez tu persona compradora esté buscando formas de mejorar la rentabilidad de su negocio.
Tal vez tengan el objetivo de ascender en la empresa y busquen encabezar iniciativas que ejemplifiquen sus cualidades de liderazgo. Por el contrario, tal vez tu buyer persona esté a punto de jubilarse y quiera hacer bien su trabajo sin causar problemas hasta que pueda jubilarse de manera segura.
Saca todos los objetivos que identificó en su persona de comprador de escritura libre y organícelos en una sección de objetivos.
Comprender los objetivos de un buyer persona es clave para ofrecerles un servicio personalizado y útil. Cuando su equipo comprenda lo que una persona está tratando de lograr, incluso si no está directamente relacionado con lo que ofrece su empresa, podrá adaptar mejor sus métodos y estrategias de una manera que resuene con esa persona.
Desafíos
La sección de desafíos de un personaje comprador es la más importante. Aquí es donde identificas los puntos débiles de cada buyer persona. Y cuando comprendas los puntos débiles de tu comprador, podrás trabajar para resolverlos. Eche un vistazo a esa larga narrativa que escribistes para tu buyer persona:
¿Qué les impide alcanzar sus metas? ¿Qué partes de su trabajo son difíciles? ¿Tienen problemas para vender iniciativas a su jefe? ¿Les preocupa hacer grandes inversiones? ¿Están tan ocupados que ni siquiera tienen la oportunidad de considerar cómo podría mejorar su negocio?
Sean cuales sean sus desafíos, este es el lugar para llamarlos. Tómate el tiempo necesario para ser específico también. Cuantos más desafíos puedas identificar para cada persona, más oportunidades tendrás para ofrecer soluciones.
Paso 05: Usa tus Buyer Personas para diseñar estrategias de ventas y marketing digital personalizadas
Cuando ya sabes quiénes son tus buyer persona y estás familiarizado con sus roles, objetivos y desafíos, podrás desarrollar estrategias de ventas y marketing adaptadas solo a aquellas personas que sabe que son excelentes para su empresa. ¡En este punto es el momento de usarlas!
- Ayuda a tu equipo de ventas y marketing a familiarizarse con cada persona
- Cree campañas publicitarias que correspondan a la plataforma favorita de cada persona
- Desarrolle contenido que hable de los puntos débiles y desafíos específicos identificados en sus buyer persona.
- Haz un balance de su contenido existente
- Optimiza las páginas de destino para hablar con los compradores y en su idioma.
Los Buyer Persona te brindan conocimiento interno sobre las formas en que funcionan tus prospectos más calificados. Desde las plataformas de redes sociales favoritas hasta la forma en que hablan sobre sus objetivos profesionales. Como sabes ahora mucho sobre estas personas, puedes utilizar esa información para tu beneficio y el de ellos.
Trabaje para crear contenido que esas personas deseen leer y desarrolla estrategias de ventas y marketing que coloquen los objetivos y desafíos de tus compradores al frente y al centro.
